3.Мерчендайзинг: виробник – дистриб’ютор – торгівельна точка.

Цілі тренінгу:

• систематизація і розширення знань і вмінь в області мерчендайзингу і суміжних областях, а також в області продажів, переговорів і співпраці в ланцюжку: виробник – дистриб’ютор – роздрібна мережа або торгівельна точка;
• мотивація до збільшення ефективності своєї роботи і застосування на практиці отриманих знань.  

В результаті тренінгу його учасники навчаться чіткому алгоритму поведінки в торгівельній точці, придбають уміння аналізувати викладку, рекомендувати й приймати самостійні обґрунтовані рішення з її зміни, проводити вдалі переговори з мерчендайзингу з персоналом ланцюжка «виробник – дистриб’ютор – роздрібна мережа».

Програма тренінгу:

• Що таке мерчендайзинг? Визначення, цілі і задачі, можливості і обмеження мерчендайзингу. «Три» кити мерчендайзингу. Переваги і недоліки мерчендайзингу для покупців, торгівельної точки, виробника, дистриб’ютора.
• Товар, його позиціонування, асортимент і якість. Життєвий цикл товару. Класифікація товару за темпами зростання обсягу продажу.
• Особливості поведінки покупців в торгівельній точці і керування цими потребами.
• Стратегії продажу і конкурентні переваги компанії. Позиціонування і шляхи його відображення в мерчендайзингу.
• Канали збуту. Етапи і способи їх розширення. Керування каналами збуту і помилки в даному керуванні. Роздрібні мережі в містах. Вимоги роздрібних мереж, дистриб’ютора і виробника до мерчендайзингу.
• Боротьба за місце, краще місце на ТТ. Пріоритети і конфлікти.
• Зовнішній вигляд магазину і територія навкруги. Види купівельних потоків і способи впливу на них. Оцінка потенціалу точки.
• Торгівельна зала. Принципи організації, зонування торгівельної зали. Купівельні потоки всередині магазину. Елементи мікросвіту магазину.
• Викладка товару, товарних категорій в торгівельній залі. Принципи, види, способи залучення уваги. Принципи ротації. Товарне сусідство.
• Рекламно-презентаційні матеріали, їх види і особливості.
• Організація роботи мерчендайзингу: планування, розміщення, контроль викладки, ефективність.
• Засоби стимулювання збуту в мерчендайзингу. Нестандартні підходи в мерчендайзингу.
• Збір маркетингової інформації про клієнтів, їх вподобання, зауваження (фактори задоволеності) і конкурентів за ключовими напрямками (ціна, форми і умови викладки, стимулювання продажу, мотивація персоналу, ідеї, новинки).   

Відвідування торгівельної точки. Підготовка до візиту на ТТ: психологічна, тактична підготовка. Огляд ТТ і кроки огляду. Встановлення контакту з персоналом і покупцями. Формування позитивного враження про себе як представника компанії. Принципи ділового спілкування з персоналом ТТ. Презентація ідеї мерчендайзингу. Робота з запереченнями персоналу ТТ.