3. Мерчендайзинг: производитель — дистрибьютор — торговая точка.
Цели тренинга:
- систематизация и расширение знаний и умений в области мерчендайзинга и смежных областях, а также в области продаж, переговоров и сотрудничества в цепочке: производитель — дистрибьютор — розничная сеть или торговая точка;
- мотивация к увеличению эффективности своей работы и применению на практике полученных знаний.
В результате тренинга его участники научатся четкому алгоритму поведения в торговой точке, приобретут умение анализировать выкладку, рекомендовать и принимать самостоятельные обоснованные решения по ее изменению, проводить успешные переговоры по мерчендайзингу с персоналом цепи “производитель — дистрибьютор — розничная сеть”.
Программа тренинга
- Что такое мерчендайзинг? Определение, цели и задачи, возможности и ограничения мерчендайзинга. “Три” кита мерчандайзинга. Преимущества и недостатки мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя, дистрибьютора.
- Товар, его позиционирование, ассортимент и качество. Жизненный цикл товара. Классификация товара по темпам роста объема продаж.
- Особенности поведения покупателей в торговой точке и управление этими потребностями.
- Стратегии продаж и конкурентные преимущества компании. Позиционирование и пути его отражения в мерчендайзинге.
- Каналы сбыта. Этапы и способы их расширения. Управление каналами сбыта и ошибки в этом управлении. Городские розничные сети. Требование розничных сетей, дистрибьютора и производителя к мерчендайзингу.
- Борьба за место, лучшее место на ТТ. Приоритеты и конфликты.
- Внешний вид магазина и территория вокруг. Виды покупательских потоков и способы воздействия на них. Оценка потенциала точки.
- Торговый зал. Принципы организации, зонирования торгового зала. Покупательские потоки внутри магазина. Элементы микромира магазина.
- Выкладка товаров, товарных категорий в торговом зале. Принципы, виды, способы привлечения внимания. Принципы ротации. Товарное соседство.
- Рекламно-презентационные материалы, их виды и особенности.
- Организация работы мерчандайзера: планирование, размещение, контроль выкладки, эффективность.
- Средства стимулирования сбыта в мерчендайзинге. Нестандартные подходы в мерчандайзинге.
- Сбор маркетинговой информации о клиентах, их предпочтениях, замечаниях (факторы удовлетворённости) и конкурентах по ключевым направлениям (цена, формы и условия выкладки, стимулирование продаж, мотивация персонала, идеи, новинки).
Посещение торговой точки. Подготовка к визиту на ТТ: психологическая, тактическая подготовка. Осмотр ТТ и шаги осмотра. Установление контакта с персоналом и покупателями. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Принципы делового общения с персоналом ТТ. Презентация идеи мерчендайзинга. Работа с возражениями персонала ТТ.